Le conseiller ne sert plus d’unique intermédiaire entre le client individuel et la communauté des investisseurs. Le conseiller devient un point d’influence parmi d’autres dans l’univers du client. Comment les conseillers sont-ils équipés pour servir cette nouvelle race d’investisseurs ? Aujourd’hui, je vais examiner de plus près la façon dont les conseillers évaluent des domaines clés.
Le fossé des générations est important
Les jeunes conseillers, et notamment ceux qui ont moins de 10 ans d’ancienneté, sont plus susceptibles que les conseillers plus âgés de :
- Voir leurs clients remettre en question leurs honoraires (40 % contre 23 %).
- Se voir demander des informations sur les stratégies d’investissement utilisées (57 % contre 37 %).
- Se voir demander de fournir des outils numériques avancés dont leur cabinet ne dispose pas (52 % contre 20 %).
- Utiliser les médias sociaux avec leurs clients (74 % contre 59 %).
- Considérer les gestionnaires de placements en ligne comme une menace pour leur entreprise (29 % contre 15 %).
Vous vous demandez peut-être : « Alors que faire si le fossé des générations prévaut parmi les conseillers ? » Pour les entreprises, il est important de remédier à ce fossé, sinon elles risquent d’éroder la satisfaction et la fidélité des conseillers plus jeunes.
L’expérience client est un élément essentiel de la stratégie de l’entreprise
Il y a peu de doute, les investisseurs deviennent plus confiants et mieux informés. En fait, 88 % des conseillers que nous avons interrogés disent que les clients sont mieux informés et 54 % disent qu’ils sont devenus plus actifs dans la prise de décision. Les questions sur les conseils s’accompagnent de questions sur les frais : 32 % des conseillers disent que les investisseurs remettent en question leurs frais. Ce chiffre chute de près de 10 % lorsque nous examinons uniquement les conseillers ayant plus de 10 ans d’ancienneté.
Il y a une pression sur la proposition de valeur
Les résultats de notre enquête révèlent que seulement environ un tiers des conseillers se retrouvent à servir plus de clients avec des actifs sous gestion plus faibles, mais il y a une grande différence en termes d’ancienneté des conseillers.
Pour les entreprises, comprendre leurs conseillers et les clients de leurs conseillers n’a jamais été aussi important qu’aujourd’hui. C’est parce qu’une grande quantité d’argent est sur le point de passer d’une génération à l’autre.
